产业互联网投资经

编者按

腾讯下场,资本倾入,再度引发各界对于产业互联网发展进程的关注。

穿越了产业互联网的几波冷热周期,作为投企业服务的“十年老兵”宽带资本如何看待这一波浪潮?to B和to C生意有何不同?这对创业者和投资人提出了什么要求?巨头能在产业互联网这盘棋中有多少优势?

近期,宽带资本合伙人、晨山资本创始合伙人蒋健接受了36氪的专访,进行了一场深度对话。

主要观点

❶ 产业互联网不存在“爆发”一说,即使腾讯下场、资本倾入,也只能细水长流,等待项目慢慢跑出来。

 企业用户在选择新产品时往往比个人用户更加审慎,to B行业很难短时间内依靠烧钱提高市占率,“赢者通吃”的逻辑除平台型业务外,实现的概率不大。

 行业认知和资源是to B项目最明显的护城河——长时间积累的domain knowledge,对客户来说产生难以替代的产品价值。这些因素都无法短时间内单纯通过资本或技术实现,且一旦建立壁垒,后发者很难将其取代。

 对巨头来说,强控制、重线下的属性都是挑战,所以“巨头一来创业企业就干不下去”的情况并不存在。

 To B企业与客户是一种深度耦合、相互依存的关系,而非消费者对C端项目的凌驾式选择。

❻ 拿基金的钱不需要站队,但产业项目天生的生态需求,决定了长期专注to B,生态体系完善的基金更具吸引力。

来源|36氪

作者|熊乙

原标题|《宽带资本蒋健:“产业互联网”是什么?这里是龙头垄断还是多强共存?》

今年7月底,物联网智能解决方案提供商涂鸦智能完成近2亿美元C轮融资,创造了物联网领域最大规模融资记录。仅仅5个月后,这个纪录被智慧物流公司G7汇通天下打破,后者刚刚完成了3.2亿美元的D轮融资。

这两轮高调融资的背后,都有宽带资本合伙人、晨山资本创始合伙人蒋健的身影。

作为深耕企业服务领域超过10年的基金,宽带资本堪称国内最早布局产业互联网的基金之一。成立12年以来,宽带以数据和技术驱动下的创新为主要投资策略,在企业服务领域广泛投资布局,投出涂鸦智能、G7、朗新科技、同盾、零氪、恒安嘉新、七牛、秒针、小i机器人以及世纪互联等企业服务领域的明星项目。

宽带资本合伙人蒋健告诉36氪,自2015年起,宽带从偏TMT的投资策略逐渐调整为一个新的主题——数据驱动的产业互联网,“随着技术下沉到产业中去,用数据驱动去赋能,为原有的商业模式去开源节流,我们认为有非常大的创新机会。”目前,产业互联网已经成为宽带资本的投资重点。

2016年末,宽带资本成立了专注早期创新的投资平台——晨山资本,后者的投资主题就是“数据驱动的产业互联网”。目前晨山资本已投的16个项目中,包括达观数据、G7在内绝大多数都属产业互联网范畴。

10年前就开始以较大比例押注企业服务项目的基金并不多见,这与宽带的通信基因密切相关:合伙人均出身自通信行业,具有行业创业经验或企业运营背景——董事长田溯宁曾担任亚信科技创始人、中国网通CEO、电讯盈科副董事长,其余4位合伙人均有在运营商工作经历。随着5G时代的到来,对技术的天然理解和企业经验,无疑使宽带资本获得了不错的先机。

涂鸦智能、G7也被看成是资本拥抱产业互联网的案例。经历过共享经济、新零售、区块链之后,步入寒冬的创投圈在马化腾提出“互联网下半场属于产业互联网”后,或主动或被动地看向了这个领域。过去几年,“互联网+”、“+互联网”的概念也曾出现,B2B平台也曾迎来热潮,但与不断涌现新风口的消费互联网相比,产业互联网的状态更多是不愠不火。

已经被消费过几波的产业互联网究竟该如何定义?在宽带看来,产业互联网是与消费互联网相对应的概念,并无教科书般精准的定义。

  • 消费互联网,是应用互联网技术(IT与CT技术)解决消费者的衣食住行需求,例如BAT分别解决消费者对信息的搜索需求、购物需求以及社交需求;TMD分别解决消费者对信息的获取需求、用餐需求以及出行需求。
  • 产业互联网则是借助互联网技术(IT与CT技术)、物联网和人工智能技术,解决各大产业的需求,即创新服务和效率提升,帮助产业实现数字化和智能化转型。从用户角度看,消费互联网的用户主要是个人(to C),产业互联网的用户主要是企业(to B)。

穿越了产业互联网的几波冷热周期,宽带如何看待这一波浪潮?to B和to C生意有何不同?这对创业者和投资人提出了什么要求?巨头能在产业互联网这盘棋中有多少优势?就这些疑问,蒋健与36氪进行了一场对话。

谈 to B 创业:龙头垄断还是多强共存?

“产业互联网的市场空间很大。”用蒋健的话来说,仅物流行业的规模就足以与衣食住行玩的整体规模比肩,而工业产业则是衣食住行玩的两倍不止。如此巨大规模的市场,“1%的效率提升,就能够推动行业创造巨大的价值,足以产生同样量级的独角兽企业。”而相对于单一巨头垄断赛道的局面来说,蒋健觉得产业互联网多个小巨头共存的可能性更大,这是to B行业的特性所致。

to B与to C行业不同,消费者的需求比较同质化,而不同产业的需求差异化较大,所以to B行业很难短时间内依靠烧钱提高市占率,“赢者通吃”的逻辑除平台型业务外,实现的概率不大。蒋健告诉36氪,由于改变系统、产品、供应商的巨大代价,“企业用户在选择新产品时往往比个人用户更加审慎”。一个to B产品往往需要半年以上才能完成第一轮验证,得到企业认可,而在C端,这个过程可以在不到一小时内完成。

基于此,产业互联网不存在“爆发”一说,即使腾讯下场、资本倾入,也只能细水长流,等待项目慢慢跑出来。 “很多做to B的领先企业,会问你基金哪年成立的?一方面,是希望机构能够和项目在行业认识上有基本共识,另一方面,是希望机构能够长期陪跑。”蒋健说,不愁钱的项目会考察基金存续期,最后选择更有耐心的基金。

有意思的是,正如滴滴Uber合并后,消费者抱怨一家独大带来的价格上涨一般,B端客户对价格的敏感度甚至高于C端消费者。以致于害怕被一个供应商控制,“所以想方设法扶植第二个、第三个”。 “谁都不想丧失议价权”。

他强调,“谁都不想”不是绝对的,因为不管to B还是to C领域,都存在一家独大的公司。企业的产品或服务有绝对竞争优势,就可能做到一家独大,例如美国的芯片制造商Intel、高通等。只是to B公司想做到一家独大挑战更大:首先,需求不像to C那么同质化,需要花费更长周期去获取市场份额;其次,客户也会在战略上掣肘。

周期长带来了另一个好处:迭代慢。消费互联网领域,有成立两年就IPO的趣头条,有成立半年便跻身十亿美金俱乐部的瑞幸咖啡,但对to B企业来说,耗费5-10年跑出一个十亿美金的公司才是常态。“在to B领域,巨头一词并不特别准确,我们一般称之为行业的领军企业,甚至是一个行业的某个方向的领军企业。” 蒋健提到,这也是行业特性决定的。

蒋健说,行业认知和资源是to B项目最明显的护城河——长时间积累的domain knowledge,难以替代的产品价值。这些都无法短时间内单纯通过资本或技术实现,且一旦建立壁垒,后发者很难将其取代。这也是to B领域并购高发的原因之一:细分领域自己做门槛很高,不如直接并购。

2014年,宽带投资了金融科技领域的创新企业同盾科技,创始人蒋韬曾在阿里从事反欺诈和安全业务,行业经验和需求理解充足,所以产品能迅速找到试用客户。另一个案例是亚信科技,服务三大运营商25年,开发的产品不断迭代,系统渐趋复杂,这种情况下修改代码或者更新产品,“使用之前的开发者效率最高”,所以服务时间越长,客户的依赖性越强,更换服务商的可能性越低。他认为,深度耦合之后,企业与客户相互依存,而非消费者对C端项目的凌驾式选择

更重要的是,相对于BAT来说,金融机构对同盾科技这样的第三方企业更没有戒心,这意味着,它们更愿意开放数据给同盾。另外,to B企业需要地推式地敲定客户,比如同盾科技需要一家家找银行谈合作,另一家被宽带投资的肿瘤医疗领域大数据企业零氪科技,也需要一家家和肿瘤医院签合约。对巨头来说,强控制、重线下的属性都将是挑战。

蒋健告诉36氪,巨头入场对产业互联网的影响并不大,唯一的担忧在于:看项目的人多了,估值变高了,“同样的钱本来可以投三个,现在只能投两个,虽然跑出来的概率不变,但投资回报率降低了。”

谈to B投资:企业如何选不同的钱?

今年以来连续主导了两起物联网领域明星项目的投资——涂鸦智能和G7,不难看出蒋健对物联网的看好。“一定可以跑出百亿美金级别的公司,”他告诉36氪。

涂鸦智能或许是那个最快跑出来的。宽带资本把涂鸦定义为智能家居的安卓平台,认为它整合了不同品牌的智能家居产品,通过简单的“拖、拉、拽”就可以封装成app,并有后期完整的供应链生态提供方方面面的服务。创始人王学集曾是阿里云第一任负责人,团队产品能力、技术水平和背景足够强大。

此外,宽带在物联网领域布局的另一个重要项目——G7的创始人翟学魂在物流行业摸爬滚打了十余年,与大型车队、物流企业建立了深厚联系。目前,G7已经连接了国内超过10%卡车,还联合了普洛斯、蔚来资本研发智能卡车。不论从行业需求、技术条件还是车队老板和司机的技能水平,蒋健觉得一切时机成熟,于是宽带资本决定投资G7。

产业互联网备受关注的当下,明星项目并不愁钱。有投资人士告诉36氪,许多从前侧重to C的机构开始转向to B,但由于产业互联网投资门槛较高,过程较为困难。“从前看产业项目的机构寥寥,但下半年机构数明显增多,如果这一趋势持续,相关项目估值可能上涨。”

在蒋健看来,腾讯、阿里此类互联网巨头,虽然资金量充足,但对产业的认知没有到达一定纵深,原有的流量优势在to B领域并不明显,因此在产业互联网领域更多应该寻求和有强行业背景的公司进行战略合作。

对于企业来说,拿基金的钱不需要站队,但产业项目天生的生态需求,决定了长期专注to B,生态体系完善的基金更具吸引力。目前,宽带的投资组合里覆盖了物流、智能家居、通信、金融、医疗等领域的头部玩家,G7、涂鸦智能、亚信、同盾、零氪这些明星企业的存在,会增加中小企业选择宽带的概率。“投得越多,越形成生态力量。”

一个例证是,to B企业拿订单大多是通过竞标,宽带的覆盖面足够广,市场信息足够多,被投企业之间可以相互介绍客户,行业头部的公司之间也可以更好地开展合作,能够为被投企业带来更多的潜在订单和客源。

虽然明星项目不愁钱,但对于步入寒冬的创投圈来说,多拿一些钱仍然十分必要。“我常劝被投公司这个时候不要太挑,存多点余粮好过冬。”蒋健说。

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